Das B2B Aftermarket Portal: Die beste Möglichkeit für Hersteller, in das Aftermarket-Geschäft einzusteigen!

Der Aftermarket für fabrikmäßig hergestellte Ware ist schätzungsweise vier- bis fünfmal größer als die eigentliche Infrastruktur eines Unternehmens. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist die Einführung eines Aftermarkets mit international hohen Standards unumgänglich.

Rund 53 Prozent aller potentiellen Käufer brechen eine Bestellung ab, wenn sie die gewünschten Informationen nicht auf einen Blick finden können oder die Suche danach zu viel Zeit in Anspruch nimmt. In Zukunft werden mehr als die Hälfte aller Unternehmen eine Multichannel-Plattform anbieten, auf der Kunden rund um die Uhr und auf mindestens acht verschiedenen Kanälen bestellen und Fragen kommunizieren können. Denn nach einer Statistik fließen 14 Prozent der Zeit in die Suche nach den gewünschten Produkten oder Antworten – Zeit die der Kunde mit weiteren Bestellungen verbringen könnte.

Bieten Sie Ihren Kunden ein Aftermarket-Portal an

Um im Geschäft der Fertigwaren zu überleben und auch noch Profit zu erzielen, ist es unerlässlich, dem Kunden Zugang zu einem Warenkatalog anzubieten – von überall und jederzeit. Er soll in der Lage sein, Produkte, Services und Lösungen jederzeit abrufen zu können, ohne großen Aufwand und auf allen Kanälen. Wie das geht?

In vier einfachen Schritten zu einem Aftermarket-Portal

Ergänzen Sie bestehende Prozesse mit neuen Geschäftsmodellen!
Gestalten Sie Vertriebsprozesse neu und binden Sie das Aftermarket-Geschäft mit ein!
Produkte und Dienstleistungen für das Aftermarket-Geschäft müssen gut sichtbar und verfügbar sein.
Erschließen Sie das sogenannte “Internet of Things”.

Viele Fertigungsindustrien sind auf das Potenzial des Anschlussgeschäftes schlecht oder gar nicht vorbereitet. Dabei wünschen sich 62 Prozent aller B2B Kunden Self-Service-Funktionen und ganze 67 Prozent erwarten die Omnichannel-Leistungsfähigkeit eines Unternehmens. Bedingungen die nicht so schwer zu erfüllen sind, wie es vielleicht den Anschein macht.

Entwicklung eines Portfolios von Geschäftsmodellen rund um Service und digitalen Wandel

Viele Branchen betrachten das Service- oder Ersatzteilgeschäft isoliert und sehen es als separaten Markt. Aber insbesondere vor dem Hintergrund des digitalen Wandels sollten die Unternehmen beachten, dass sie gegenüber global aufgestellten Konkurrenten wie Amazon, Google und Alibaba wertvollen Boden verlieren.

Unternehmen sollten den gesamten Lebenszyklus ihrer Produkte durchdringend verstehen, inklusive Verbrauchsmaterial, Reparatur, Pflege und Instandhaltung, Installation von Upgrades, Durchführung von Inspektionen sowie das Angebot von Ergänzungsprodukten, Schulungen und kundenspezifischen Anpassungen.

Ergänzen bestehender Geschäftsmodelle: Der Aftermarket

Ein fortlaufendes Anschlussgeschäft ist erfolgreich, wenn sich alles um die bereits verkauften Produkte dreht.

Mit direktem Kundenservice werden neue Umsatzquellen erschlossen, mit nutzungsabhängiger Zahlung beispielsweise oder Umsatzbeteiligungen und Abonnementpaketen mit flexiblen Konditionen.
Datenerhebungen sind ein guter Freund, deren Analyse die Anforderungen für das Anschlussgeschäft festlegen werden und eine Bandbreite an Chancen und Möglichkeiten offenbart.
Upgrades, Verbesserungen und leistungsstärkere Produkte können nach jedem Verkauf angeboten werden.
Persönlicher Service macht den Unterschied. Das Angebot könnte zum Beispiel Folgendes beinhalten: Beratung, Training, Qualitätssicherung, Tests und Audit
Eine Übersicht über die Kaufklientel und Nutzungsgruppe der Verkäufe kann weitere infrage kommende Produkte identifizieren und das Angebot für den Kunden filtern.
Multichannel ist das Stichwort: Das Hauptaugenmerk des Aftermarkets ist auf die Kommunikation auf allen Kanälen gerichtet. Papiergebundene Aktivitäten sollten nach Möglichkeit eliminiert werden.
Automatisierte Bestellsysteme steigern die Umsätze durch:verbesserten Service, geführte Self-Services und einen zentralen Zubehörkatalog
Besonders interessant ist der Zyklus von „Zubehör > Service > mehr Zubehör“: Je besser der Aftermarket auf dieses Prinzip ausgelegt ist, desto größer ist die Erfolgs- und Profitspanne.

Unternehmen müssen lernen, zusätzliche Vertriebskanäle zu nutzen, neue Märkte zu erschließen und ihre Geschäftsprozesse an den sich ändernden Marktbedingungen auszurichten. Damit können Kunden bei jeder Interaktion und in jedem Vertriebskanal relevante, kontextbezogene Echtzeitinformationen jederzeit abrufen. Das macht Einkaufen zum Erlebnis und stärkt die Kundenbindung.